Erdemir’in yeni pazarlama stratejisinde neler var?

Nisan ayında Münih’teki (Almanya) iş makineleri fuarı Bauma 2010’da Hidromek’in standını gezmiş, Yönetim Kurulu Başkanı Hasan Basri Bozkurt’la sohbet etmiştim. Bozkurt, Oyak Grubu’na bağlı Erdemir’den dert yanmıştı:
- İş makinesi üretiminde Erdemir’in özel bir çeliğini kullanıyoruz. Ancak, orada yönetim değişti. Bir süredir mal almakta zorlanıyoruz.
- İthalat kapısı açık değil mi? Madem öyle ithal edin...
- Son çare olarak onu yapacağız elbette... Ama biz Erdemir’den almak istiyoruz. Erdemir’e 40 bin tonluk alım garantisi verdim, yine de sorunu çözemedim.
Bu görüşmeden bir hafta sonra İstanbul’da Oyak Çimento Grubu’nun Matematik Yarışması’nın ödül töreninde Erdemir Yönetim Kurulu Başkanı Fatih Tar’la karşılaştım, hemen konuyu ilettim:
- O sorun benim de önüme geldi. Birkaç güne kadar çözüyoruz.
Yine de Erdemir’de neler olduğu kafama takılmıştı. Erdemir’e daha önce de, Oyak’ın devralmasından sonra da birkaç kez gitmiş, Genel Müdür Oğuz Özgen’le de konuşmuştuk.
‘Sanayici’ yayına girmeden bir iki gün önce de Oyak Holding’e bağlı Tukaş’ın aldığı bir ödül törenini izlemek üzere Pekin’deydim (Çin). Pekin’de Tukaş ve Hektaş’ın Yönetim Kurulu Başkanı Nihat Karadağ’la sohbet ederken, konu yine Erdemir’e geldi:
- Erdemir’de neler oluyor, bir türlü çözemedim.
- Ben Erdemir’de Yönetim Kurulu Başkan Yardımcısı ve Murahhas Üyeyim.
Karadağ, önce Erdemir’deki yönetim değişikliğinin nedenini anlattı:
- Erdemir artık kendisi bir holding gibi... Bağlı 10 şirket var... Oyak’tan ayrı, sadece buraya odaklanacak bir yönetime gerek duyuldu. Olan, biten budur.
- Ya fiyat politikası? Bu konu piyasada çok tartışılıyor...
- Fiyat politikasında geçmişten gelen devlet kamu ağırlıklı şirket anlayışı hakimdi. Fiyat deklere ediliyordu. Biz şimdi pazarlama stratejisini değiştiriyoruz.
- Nasıl bir değişiklik bu?
- Fiyat ilan etmeyeceğiz. Müşterinin talebine göre fiyat oluşacak. Tam serbest piyasa modeli.
- Müşterileriniz fiyatı tam bilmeden gelirse bundan rahatsız olmaz mı?
- Rahatsız olacak bir durum yok. Erdemir, piyasadaki yassı çelik ihtiyacının yüzde 40’ını karşılıyor. Kalanı ithal ediliyor. İthalatda da fiyat pazarlıkla oluşuyor.
- Yani müşteri size siparişi bildirecek. Siz müşterinin gücüne, büyüklüğüne, istikrarına göre fiyat belirleyeceksiniz değil mi?
- Evet... Ayrıca...
- Ayrıca ne?
- Pazarlama birimlerimizi güçlendirip yeniden yapılandırıyoruz. Müşteriye daha yakın olacağız, onun ayağına gideceğiz. Şirket yönetimi, kendilerini önceden bağlamayan fiyat stratejisiyle Erdemir’i daha kârlı noktaya taşımanın planını yapıyor...
Bakalım bu plan, yassı çelik kullanan sanayi kuruluşlarını nasıl etkileyecek?

2 milyon müşteriyi yeniden şubelere çekmek istiyoruz
Yavuz Canevi başkanlığındaki Forum İstanbul Platformu’nun bir akşam yemeğinde Akbank Genel Müdürü Ziya Akkurt’a konuk olduk. Genel
Müdür Başyardımcısı Hakan Binbaşgil, şu veriyi paylaştı:
- 2 milyon müşterimiz artık hiç şubelere uğramadan işlemlerini gerçekleştiriyor.
- Ne güzel. Bunu zaten siz bankacılar istemediniz mi?
- Öyle ama şimdi şubeye de gelsinler istiyoruz.
- Neden?
- Müşterimizle şubelerimizde sıcak temas kurmanın yararlı olacağına inanıyoruz.
İnternet bankacılığı ilk devreye girdiği günlerde birçok banka yönetimi şöyle düşünüyordu:
- Müşterinin ayağını şubeden ne kadar fazla çekebilirsek o kadar iyi olur. Şubeye gelen her fazla müşteri, personeli meşgul ediyor, yeni personele ihtiyaç yaratıyor. Bu da bankamıza yeni maliyet yaratıyor.
Tam internet bankacılığı cep telefonlarında da yaygınlaşmak üzereyken Hakan Binbaşgil’in ortaya koyduğu bakış bana ilginç gedi:
- 2 milyon müşteri yeniden şubelerimize dönmeli...
İnternetin rahatlığına alışan müşteri, yeniden şubede kuyruk beklemeye gider mi?
Şubeye giden müşteri, avantajlı yaklaşımla karşılanır mı?